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営業戦略
当然のことですが会社は粗利益が無ければ基本的には存在できません。
会社の中を見てみますと全て経費で出来上がっているのが確認できます。
文房具代、郵送代、コピー機、パソコン、事務所賃料、車、人、商品・・・
全てが資金流出のモトなのです。
では、どこからその原資が生み出されているのでしょうか。
そうです。
お客様です。
お客様が商品を購入してくださることにより仕入の代金を払うことができ、人件費などの様々な経費も払う事ができるのです。
お客様からお金を頂くから会社は存在できるのです。
確認するまでも無い今更の話しですよね。
お客様になっていただく方を見つけ出し、実際に商品を買っていただく活動をするのが「営業」です。
この「営業」の責任者は誰でしょうか？
営業部長ですか？
それとも営業マン一人一人ですか？
私が以前、勤め人だった頃の営業を思い浮かべますと、営業先は私が決めておりました。もちろん私だけではなく、全従業員が自分のスタイルで営業を行っておりました。
１回のみの訪問でそれ以後訪問しなかった見込み客もあれば、なかなか決まらないのに５回も６回も訪問した見込み客もありました。
明確な判断基準はなく、自分の経験値や願望から営業先を決め、訪問回数も決めていました。
振り返りますとダメな営業マンでした。。。
数多くのお客様を開拓した同僚を見ておりますとある一つの強力なルートを構築しており、そこから新規のお客様を紹介してもらっておりました。
どの様に営業を行うかを個人に任せてしまうと、各人の能力に帰属する「営業力」を足し合わせたものが会社の「営業力」となってしまうのです。
これは非常に危険です。
ある特定の人がいるか、いないかで会社の「営業力」が決まってしまうのです。
脆い組織です。
そうならないためにもやはり社長が営業の責任者であることを理解し、自社に合った「営業システム」をきっちりと構築しなければなりません。
メーカーならメーカーとして、卸なら卸として、小売なら小売として、そして地域など様々な要因を考慮に入れてベストな営業戦略を立てる必要があるのです。
この「営業戦略編」では業種、業界の決定と全社的営業の仕組みづくりを研究していきます。
研究会の進め方、日程等のご確認はこちらから
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